我們公司雖然有承接一些國際大廠和金融業的案子，但是並沒有富爸爸的奧援，基本上想要生存，還是得靠自有品牌的軟體。
在眾多大型軟體公司與地區型的客製軟體公司的夾殺之下，我們除了依賴累積多年的的技術核心外，最重要的是我們選擇貼近市場，不斷調整銷售模式。
18年來，我們總共做了三次的重大調整，大過年的沒什麼事，我就以回朔的方式，分享一下我們當初的改變，以及時空因素。
【ESD 雲端授權方式】
除了購買彩盒裝套裝軟體，我們也開始提供雲端下載與授權。
※ 背景環境：
主流的電腦筆電都已不再內建光碟機，實體光碟變得點雞肋，甚至還得找光碟機才能安裝。
電商銷售，使用電子授權可以省運費。
※轉型過程
這個改變掙扎很久，除了技術門檻，還有現有經銷通路的反彈問題。但是，既然確定目標是正確的，任何的困難，想辦法解決就好。
首先，在技術層面，賣序號很簡單，給個號碼就好了，但是商用軟體不同於一般的工具軟體，除了軟體本身外，還包括資料庫、影音教學...，一片光碟 iso 平均 3GB，客戶要如何下載？直接下載一定有問題。
為了克服這個困難，我們利用微軟的 Azure，建置了雲端光碟平台，搭配專屬的下載工具，讓客戶可以順利的下載，客戶即使頻寬不夠，還可以啟用龜速模式，試用了一段時間，總算解決下載問題。
接下來則是通路反彈的問題，實體通路雖然有買序號，但是大多還是有實體商品的序號，或是類似點數卡那樣。如果我們開始賣電子序號，除了電商通路，其他實體通路銷售勢必受到影響，公司也不可能放棄這些當初幫我們一起打市場的經銷夥伴。公司的政策就是，如果不能解決這個問題，我們寧願維持現狀。
為了解決這個問題，我們又花了一段時間，幫經銷通路開發了一套 ESD 經銷系統，我們讓經銷通路可以直接列印序號。客戶可以選擇列印實體的序號，我們也提供了精美的授權封套，方便保存。客戶也可以選擇使用 Email 接收序號，直接 mail 到指定信箱。
做了這個改變之後，經銷商可以自行選擇販售彩盒裝、列印序號、電子授權，就看經銷商自行決定。我們也盡可能的協助他們轉型。
這樣的轉變，如預期的，接受度滿高的，客戶透過官網下單，選擇 ESD 授權的也已接近一半。
【複合代理 -> 經銷/代銷】
※歷史背景
初期為了打通路，只能挨家挨戶的去洽談，甚至一些老牌的軟體公司直接威脅門市，如果讓我們的軟體上架，就不再供貨給他們賣。很多門市都因為這個因素拒絕我們。後來我們採用【推A賣B】的方式，成功上架，有機會再針對這一部分作分享。
當時雖然成功打下了一百多個門市通路，但是總覺得很辛苦，可能是因為我們成功打下市場，陸續有很多的盤商、代理商來找我們合作，甚至談併購。人就是這樣，當有更輕鬆的方式，就會受不了誘惑。我們開始放給盤商、小型的代理商。上市公司開的條件根本就是喪權辱國，他們要獨家代理，而且我們必須放棄原有的經銷通路，全部要給他們，所以我們拒絕了。
給了代理商之後，發覺終端價格不好控制、貨款也不是那麼好收，甚至盤商仗著進貨價較低，自行經營網拍，賣給終端客戶，現有經銷商被逼得要殺價競爭，大家都賺不到錢。
※轉型過程
後來道德勸說無效，約滿不再續約，陸續地收回代理權。目前公司就是純粹的【經銷/代銷制度】。
除了電商部分，因為巧立名目的費用太多，管理成本太高，所以主要是透過經銷商上架，其他的經銷通路全部都是直接往來。
【以電商自銷代替行銷】
※背景環境
初期為了打品牌，使用傳統軟體公司的銷售與行銷模式，也花了不少廣告費，包括雜誌廣告。後來發覺轉換率很低。一個內頁廣告一期就要 6 萬左右。
關鍵字廣告轉換率更低，很多的流量都是來自於免費軟體。
後來發覺很多的經銷商開始透過網拍做銷售，我們到網拍賣家的論壇『臥底』了半年，除了讓大家提需求，開發一套網拍專用的進銷存 - 網拍高手，以當時的需求環境，一上市就大賣。更重要的是，我們找到了一種行銷模式。
※轉型過程
官網成立購物中心，以原價銷售，提供一個參考價格。
自己經營網拍，也是以原價銷售，並大量購買網拍賣場廣告，將廣告效益外溢給其他從事網拍的經銷商。
經銷商因為不用買廣告就有廣告效果，只要比原廠的賣場便宜個 50 塊就很好賣，因此就更願意上架賣我們的東西。
以上是三次最重要的轉變，希望對您有一些幫助，也祝您
2020 大贏特贏！
東西賣得出去，錢收得回來~
