最近一些朋友在討論 Amazon 退出大陸市場的議題，又驗證了我們之前談的理論。
通路在重要，但只能排第三。
在解釋之前，我們先討論一個問題，請問飛機、高鐵、台鐵，哪種交通工具比較快？
心裡有答案嗎？
在不知道起點，和終點之前，應該不會有答案吧。
例如我要從高雄到屏東，哪種交通工具比較快？
1. 由那裡出發
2. 要到哪裡
3. 選擇適合的交通工具
說到這裡，您應該知道小弟要說的是什麼。
選擇通路之前先決定你要賣什麼，要賣到那裡，再來決定通路。
之前常看到有人問，我想要網拍，能賣什麼？
不是應該先決定您要賣什麼？要賣給誰？再決定怎麼賣嗎？
同樣的，之前政府推東南亞、東北亞、北美的跨境電商，一些同業也想嘗試，但是一個問題就是，要賣什麼東西過去？如果你在台灣賣的是 3C 產品，你選擇上架到日本地區的購物網站販售嗎？
或是您會透過 Amazon 將 iPhone 賣到美國嗎？
這樣的跨境電商對您的意義是什麼？看得到吃不到。
所以小弟認為，跨境電商的優順序應該是
1. 確認目標市場需求
2. 確認自己如何去滿足這些市場需求
3. 選擇適當通路
所以不是人家做網拍，你就要做網拍；人家上淘寶，你就上淘寶：人家上 Amazon 你就上 Amazon。
就像我們公司的資訊服務，也是會接一些國外的案子。但是商用軟體部分，上淘寶或是 Amazon 要賣個誰？倒不如顧好台灣市場，頂多就是對岸南方城市的台商客戶。目前大概只有我們官網購物寄到港澳和大陸南方城市免運費吧。把平台廣告費省下來直接回饋給那些打廣告也沒有用市場。
Ricado wrote:
所以小弟認為，跨境電商的優順序應該是
1. 確認目標市場需求
2. 確認自己如何去滿足這些市場需求
3. 選擇適當通路
R大
我今天也在跟供應商討論：我們賣的好的產品，同行簡簡單單就抄了，然後馬上便宜賣搶生意，根本就是一根攪屎棍～
應該是所有的生意都是如此，有賺頭的東西很容易變紅海，花無百日好
大家都為同一個問題煩惱，如果可以河水不犯井水，不是很好嗎？不過不可能，我自己創業初期也當過價格破壞者
我想來想去，真的是沒什麼解
獨門的商品做不了，大眾的商品做不贏
好像永遠只能搶一波快錢，在被抄襲之前趕快找到下一個標的
我是跟我自己說，在同一個領域裡面繼續耕耘，蹲久了就是你的
可是，感覺也不是，現在一堆生意是靠行銷，短時間一次就賺飽別人一整年的錢
天道酬勤
pyang3 wrote:
現在一堆生意是靠行銷，短時間一次就賺飽別人一整年的錢
是阿，不只行銷，連5星評價都可以買。只要付錢，就會有一堆人給你好評。
這也是一門生意，目前倒是沒有看到賣負評的，可能因為負評可以申訴，好評沒得檢舉吧。
但是，不是每一波的行銷都是有效的。
我是覺得，短、中、長期的行銷搭配很重要啦，這樣才能長久。
我常舉例，紅包袋、原子筆、馬克杯這三種行銷品。
過年紅包袋，可以撒的很快，瞬間曝光，但是也瞬間就沒了。這個就像買關鍵字廣告一樣，瞬間流量很可觀，但瞬間就沒了，除非繼續燒錢。
原子筆雖然沒什麼創意，但是滲透率高，可以撐個一兩個月，這種廣告就像 DM、雜誌廣告，雖然速度沒那麼快，但是傳播時間可以久一點。
馬克杯，只要客戶願意用，放在桌上，廣告效果很長久，但是不易量撒。這種就像品牌營造一樣，長久的經營。
P大現在幾乎都是在燒廣告費，有燒有保庇，沒燒就靠自己。這個我都自創一種叫做治水理論。如果您有 100 包水泥，讓您把一個破洞堵起來，如果您一次丟一包下去，可能 100 包丟完了，水還在流。但是如果一次丟下 100 包，那洞可能就補起來了。
所以先決定要用哪一種，如果要賺快錢，那就是一次到位的。
100萬的生意，毛利 30%，賺 30 萬。
1000萬的生意，毛利10%，賺 100 萬。
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1000萬的生意，毛利10%，賺 100 萬。
認同...那請問R大如果考慮存貨週轉率的問題呢?
假設總值1000萬的存貨需要半年甚至更久來消化請問值得做嗎？
Ricado wrote:
是阿，不只行銷，連5...(恕刪)
Apple0929 wrote:
.那請問R大如果考慮存貨週轉率的問題呢?
抱歉，沒有說清楚，因為是延續前面的內容，所以就沒有說的那麼嚴謹。
100萬的生意，毛利 30%，賺 30 萬。
1000萬的生意，毛利10%，賺 100 萬。
指的是同一個週期、或是同一波銷售活動。
例如，
您精打細算的計算毛利，決定進多少貨、進貨成本、周轉率...
當您快上軌道的時候，有人看到了，決定大量進貨壓低成本、壓低毛利，再大幅拉高行銷費用、搭配低價促銷，他的毛利率比你低，但是賺的錢卻是你的好幾倍，甚至搞得你也不用玩了。
所以，我常說，早市場一步叫做先知，早市場三步叫做先烈。
每個人手上的子彈不同，玩法也不同。
國軍單兵準則，看不到不打，打不到不打...這些話對美國大兵來說，誰理你啊，每個都開啟全自動模式卯起來掃射！
P大是有實力可以玩大的，所以才會那樣建議。
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Apple0929 wrote:
因為高單價的產品相對資本額就高
相對的囤貨風險就大，即使大咖的也有所顧忌。
例如，我們公司今年過年做了一批 USB 充電的多功能的研磨耳掛咖啡杯當贈品。大約半年前的零售價約2000多，訪價時網購的零售價約 1800，我們客制的進貨成本約900(不包括客製雷雕)，當我們開始送贈品的時候，生活市集的零售價竟然 600 多。害我都想到底還要不要送，整個價值都變 low 了。
但是，如果是一台成本 5000 甚至 10000 的東西，即使是生活市集，在玩這種毀滅性的遊戲之前，可能就會多考慮。
當然，如果當初廠商子彈夠多，在生活市集出手前，自己一次下大單，搶占市場，生活市集的價格優勢不見了，他還會想玩嗎？
當然，這種遊戲我們也玩過，甚至玩得更狠。我們直接免費供應！
我們公司有很多免費軟體，其中彩虹電子郵件伺服器算是很特殊的。當時我們只有核心，是我們自己用 C++ 一行一行 coding 出來的，所以整個 mail server 的核心才 76KB，但是要下指令設定。當時我們對使用 C++ 寫 UI 並不熟悉，所以和國外工程師交換，我出核心他出 UI，為期三個版本，4.0 後各自發展。後來因為模式不錯，開發 Web mail 的時候想說偷懶，就用同樣的模式找了另一家合作。結果好玩的是，兩次都被檢舉。說我們盜用他們的軟體。第一間是個人，比較簡單，談一下就好了。Web Mail 的部分因為沒談好，認知有差異，他們不願意合作關係公開，我們則不在意，但是有心人去掃網頁的原始碼發現是他們的，就向他們檢舉。檢舉人是國內的公司。
我們先查詢 demo 站的瀏覽紀錄，再對應 IP，確認是某一家軟體公司在那個期間有上到我們的網站試用。加上第一家合作夥伴也提供了檢舉人的相關資訊，更加確認是他們。當時年輕氣盛，反正我們公司軟體那麼多，沒差這一套，於是就玩了一個毀滅性的遊戲，直接推全功能的免費版。大家都不要賺。
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Ricado wrote:
當時年輕氣盛，反正我們公司軟體那麼多，沒差這一套，於是就玩了一個毀滅性的遊戲，直接推全功能的免費版。大家都不要賺
這招我常常想要用
其實我們很多商品，和同行的供應商都是同樣的
他能買，我也能買
有時候跟同行拚煩了，或是看他賣太多賺太爽眼紅，我也做過：買進一大堆回來，用成本賣，把這個產品給砸了
可是很少成功，我覺得這就是在拍賣平台賣的問題：有些商品消費者要買全平台最便宜的那個，有些商品消費者要買貴貴的但是有打廣告的那一個。加上商品有權重，賣的最便宜的未必能有露出或是排在搜尋結果前面
所以我原本以為用成本價去賣會導致對方賣不動，但結果也沒有發生，因為我成本賣買不了廣告，客人完全沒有看到我的產品
天道酬勤
pyang3 wrote:
有時候跟同行拚煩了，或是看他賣太多賺太爽眼紅，我也做過：買進一大堆回來，用成本賣，把這個產品給砸了
最討厭你這種人！
這種作法對大家都沒好處，如果是生命週期短的產品，還可以這樣，賺一波就跑，賺不到就把它砸了。
如果是生命週期長的產品，而且需要售後服務的，絕對不要這樣做。
P大的商品其實都滿有質感的，不需要這樣殺，可以把價格拉起來，把利潤拿來做行銷、做廣告。
給您一個建議，把標準訂價訂出來，寧願免費，也不要殺價，先把品牌打出來。
你如果去看看那些低價白牌的 3C 產品，明明是公版，但是有的『牌子』就是比別人貴，簡單的說，就是他的 logo 帶來安全感、信賴感。
不識字的三歲小朋友，很少不認識麥當勞的 logo。
一個人到美國，英文再怎麼爛，肚子餓了，看到麥當勞，也會毫無疑慮的走進去。
這個就是安全感。
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