[分享]以小博大、突破僵局的通路策略

如果您想開發自己的商品，但是市場上已經很多人在做了，雖然您覺得自己做得比他們好，但是最現實的通路問題要怎麼和市場領先者競爭？

以下就分享我們公司以小博大、突破僵局的通路策略。

很多人都說中小企業的軟體市場是個夕陽產業，我們卻一直走在這條路上，不斷的研發新技術與新的應用。上個月因為授權書沒了，重新印製，心裡就在想，我們到底賣出多少套，查了一下資料庫數據，竟然快 40,000套了，而且很高興的是，這個月就破了 40,000 套。

很多人很好奇，我們進入市場的時候，整個市場都被瓜分了，哪有我們生存的空間。因此這裡要分享的不是軟體怎麼開發，軟體有什麼功能，而是要分享我們的通路策略。


15 年前我們第一套軟體上市的時候，根本沒有通路要賣我們的軟體，只能透過網拍和一些網友的推薦。因為在網路上賣出一些口碑，2004 年我們開始走向實體門市，包括連鎖通路與單店。

其實連鎖通路條件硬一點，程序比較麻煩，但是比較制度化，簽完約之後，比較不會變來變去。單店部分，大部分都是自營商，也就是老闆自己顧店，通常可以直接找老闆談，條件、利潤當場敲定，但是可能早上剛談好的，下午就變卦了。

當時碰到最大的阻礙就是單店部分。因為這些單店門市銷售量不大，很難跟原廠進貨，即使是一般的小軟體，也都是透過代理商進貨，因此門市通常不大敢得罪這些通路商或盤商(很奇怪吧?!)。可能是我們的動作太大，我們走到哪，就有代理商或同業的業務在盯，甚至直接放話給門市，如果賣我們的軟體，他們就要將他們的軟體下架。因此，才剛開始，我們就在高雄、台南一帶碰到很大的阻力，更不要說往北部發展。

由於這些同業都是老牌的商用軟體公司，而且有些都是上市上櫃，硬碰硬打不過，所以我們就改變了一個策略：
1. 分割產品線
2. 推 A 賣 B
3. 強化品牌曝光度


首先我們將產品線分成 QBoss 商用軟體與 Rainbow Server 等架站軟體兩大系列。

接下來我們為了不讓門市為難，我們就主動詢問門市，如果販售 QBoss 會有壓力，那就賣 Rainbow Server 就好。因為透過傳統門市銷售這類軟體的只有我們，所以也就不會有什麼阻力。至於 QBoss 就是有人問的話，可以用客訂。這樣的策略讓很多原本談好又反悔的門市反而不好意思，也就接受這樣的提議，畢竟傳統的生意人，還是很講人情味的。

第三個步驟，也就是強化品牌的曝光度。不同於其他廣告方式，我們大量做行銷用品，行銷用品上只有小小的一個 QBoss Logo，例如紅包袋，我們的 logo 是印在背面的小角落，而且什麼字都沒有，只有一個 QBoss 的 logo。原子筆、桌曆、筆記本...所有的行銷用品上面都不會有任何的行銷文字或是公司資料，就只有一個小 logo。透過這樣一個策略讓市場熟悉、接受這個品牌。接下來透過部分傳統通路與網路平台讓人知道 QBoss 是什麼，包括網購促銷活動、大型門市的落地陳列，將產品堆成一座山，就是要曝光。

慢慢的，客訂的單子進來了。客戶到了門市，想買商用軟體，看到有我們公司的軟體，但是看不到 QBoss，就會詢問店家有 QBoss 嗎？當客訂越來越多，如果您是店家老闆，您會怎麼做呢？就這樣，全盛時期全省有一百多家門市賣我們的軟體。

雖然目前銷售行為改變，實體門市逐漸減少。但是相對的，我們的網路經銷商卻也不斷的在增加。我們透過一個簡單的經銷體系，經銷商可以直接線上刷卡付款，讓小型經銷商的資金可以更靈活運用，另一方面我們也省去了催款的成本，用這一部分來補貼刷卡的費用，其實是值得的。

通路是幫您賺錢的，不是靠您賺錢的。
能幫您賺錢的通路，才是好的通路，但是先決條件是您要讓他們也賺得到錢。

以上的經驗，希望能對想要自己開發商品的創業家有一點點幫助。