入行剛好滿十年
這十年，看過牛市讓人自信過頭
也看過熊市把一票人洗出場
最近看著辦公室裡的新進理專
還在拿著名單狂 Call、拚命推當期主打商品
心裡其實有點複雜
不是批評，而是感嘆
因為那幾乎就是十年前的我
只是市場已經不是當年的市場
現在的客戶，只要手機一滑
手續費多少、績效怎麼樣、評價如何，全都查得到
資訊不對稱這件事，早就消失了
以前那種靠資訊不對稱賺錢的日子早沒了
如果我們還停留在比誰產品熟、比誰手續費低、比誰配息高
那本質上只是把自己推進一片殺價競爭的紅海
這幾年我一直在思考，如果要讓業績再往上突破，要怎麼改變
朋友跟我分享他在卡內基學的一句話
不批評、不責備、不抱怨；真誠地對他人產生興趣
確實我自己也覺得關鍵不在話術，而在信任
以前習慣一見面就急著端出產品優勢
但如果你對他的風險承受度、家庭壓力、現金流焦慮
甚至比他家人還清楚
那種連結，根本不是商品能取代的
當然，這套邏輯知易行難
要忍住想成交的衝動去耐心探詢
這需要刻意練習，我自己也還在調整
試著從賣價格轉型成賣價值
紅海其實一直都在
只是有些人選擇繼續在裡面比拼刀法
有些人則選擇往外游
大家覺得，在專業之外
還有什麼細節會讓你覺得這個顧問真的很懂我？
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