創業老兵的自白-我正步履闌珊的走在創業的道路上（1/15更新）

這是一篇心情的抒發，或者說是是一篇自我審視的自白文，
文很長，我會看反應決定要不要寫完它，也許會斷尾也說不定....

如果你，正跟我一樣走在這條艱辛的道路上，也許你會感到心有戚戚
如果你，正準備要走上跟我一樣的創業道理，我祝福你成功，同時，我也希望你能再多想想更多可能
如果你，只是看個熱鬧，或者在文中有看到一些與你經歷和認知不同的地方，想開酸的話，希望你能手下留情，酸小力一點
這篇文，沒甚麼特別有價值的觀點，也沒甚麼特別用意，
只是想把我經歷過的寫出來，透過撰寫，獲得一些心情上的平靜

第一章：你憑甚麼創業？？

我是一個創業老兵，為什麼這麼說，因為從我２７歲第一次創業起，到現在已經是我第三次創業，
或許這經歷不算太驚人，但至少我已經嘗試過兩次失敗，會不會邁向第三次失敗我不得而知，
嚴格說起來，也許我不該稱創業老兵，而是該稱自己是敗戰老兵才對（笑），

記得我前兩次的創業，都是在短短一年收攤倒閉，共計賠了約近３００萬，剛好是我每次創業前的戶頭餘額加總
兩次創業失敗的經歷，讓我用各種角度去審視自己的能力和經營缺失，除了賠錢之外，不算沒有收穫
３３歲那年，我決定開啟自己的第三次創業，到這個月為止，公司剛剛成立滿一年，還有很長的路要走

時間回到十年前，我剛退伍投入職場，
廣告系畢業的我，很自然地選擇了相關產業作為我的第一份工作，
當時在一間公關公司任職小AE，月薪23,500含勞健保，
這薪水在台北生活不容易，繳完房租後每月所剩無幾，
在這個投入與所得嚴重不對等的產業中，每天加班到三更半夜是常態，三不五時在公司看下一個天亮是慣例，
但因為是第一份工作，實務的磨練比待遇更重要，我耐著性子日復一日的完成工作，
很慶幸的，在兩年的時間內，我獲得了兩次跳巢的機會，職稱也從AE升到了SAE，
當時任職於台北頗有知名度的本土商業形象顧問公司，薪水42,000，
在接下來的兩年時間裡，從年化預算上億的年度行銷計畫、到預算數十數百萬的檔期行銷活動，
我經手了大大小小的案件，磨練自己的專案執行能力，以及培養對於商於模式運作的觀點，
我親身經手了多個本土傳產品牌化的過程，從年營收不到一億到年營收達數十億的過程，我都參與其中，
我親身經手了各種大集團的年度行銷策略擬定與執行，學習到大集團的經營思維及邏輯，
由於在整個過程中，頗受老闆的重用，服務品質在客戶間也頗有好評，
終於在27歲時，我決定創業，開了一間小小的工作室，開始為自己的事業而努力，
我以為，客戶很滿意我的服務，應該會很願意拆一些小單給我做，
我以為，我可以用很少的資源投入，就完成頗有規模的專案執行，
我以為，只要三個月一個案件，就足夠我維持生計，包含公司的既有開銷都沒有問題，
沒想到，事情並不像我想的這麼簡單，
因為客戶再怎麼滿意你的服務，他也不會冒著風險，撤換原本的廠商
因為客戶再怎麼滿意你的服務，也不太願意相信，一間小公司能夠取代大公司提供超越一切的服務品質，
當時我不知道的是，原來長久以來，客戶信任的是我背後的公司招牌，我個人的能力則是隨時可以被取代
當時我不知道的是，原來公司經營，只要收款票期一拉長，馬上會面臨現金流不足的困境，而廣告產業幾乎都開票....
當時我不知道的是，原來開公司的成本除了存量外，流量更是重要，沒有流量，我連員工的薪水都付不出來，
在很短的時間內，我燒光了自己的存款，結束公司重新回到廣告公司任職，

當我檢視了這次創業失敗的原因，其實每件小事都足以造成公司的失敗，
其中最大的失敗來自於，高估了自己的優勢，總結大概有以下幾個原因

１、資本(或資源)的大小決定了公司底氣，公司的底氣決定了客戶的信任感，缺乏資源的公司很難獲取可觀的訂單

２、一旦你把自己的優勢定位在「高ＣＰ值」，那麼你的價格就永遠提升不上來了；會因為價格而來的客戶，所造成的沉默成本遠比你想像中的還要可觀。

３、當公司有實力的時候，你的人脈才叫人脈，沒實力的時候，就只是單純的叫做「認識」；你沒辦法拜託任何人脈介紹客戶給你，因為你對他們來說，不見得可以被視為「有價值的資源交換」。

４、一百萬能燒多少？具體來說大概半年就會見底，而公司可能連盈餘都還沒看見。當公司沒有足夠現金存量來支撐稀少的現金流量，公司是撐不下去的，你不能抱持著不成熟的心態，認為可以靠著賺錢來支撐花費，至少，在創立初期這麼想是很天真的。

５、確定有客戶跟著你的時候再創業好不好？？很難說，你真的很難確定客戶一定會跟著你，你也很難確定客戶的預算會不會被斷頭，你終究得去面對公司生存必須要陌生開發的根本問題。小公司，你很難有底氣去要求合理的利潤，而你也沒有足夠的人力靠著大量的訂單來彌補單位案件毛利不足的問題，整天陷入「低價搶單但毛利過低v.s合理利潤但接不到案」的拉扯中，而小公司也很難再有甚麼降低成本的空間，最終你只能盡可能地用最精簡的人力維持運作，或是違背良心壓榨員工以求取微不足道的利潤，直接造成服務質量不足，訂單更少；最終陷入惡循環難以自拔。

５、你無法要求你的夥伴（股東）跟你一樣拼命，只出錢不出力或是只出力不出錢，都不是合適的夥伴

創業最重要的三個元素：錢、人、商品（或服務），如果三樣都錯估，
『你，又憑甚麼創業？？』

這是我當時日日夜夜問自己的問題，至今我仍在尋找答案
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第二篇：沉澱

在經過一年的小打小鬧，我很快的燒光自己的積蓄，草草的把公司結束營業（很對不起當時的員工，只能給他們一點點遣散費），
緊接著我要面臨一個問題：接下來的路，我該怎麼走？

當前公司老闆聽說我創業失敗後，提出希望我再回去任職的邀請，
我左思右想之後，決定拒絕這個邀請
一方面，已經離開了再回去，不符合我的行事風格（面子掛不住），
二來，當我思索過去一年在創業中所認知到的問題，
我發現自己的能力在產業鏈上還有所不足，
原因在於，過去所任職的公司，其業務範圍是品牌經營，從前端就開始涉入客戶的商業形象展現，
我所做的工作，是考量客戶的成本結構、市場的現況、經營的模式、消費者行為，擬定合理的策略和預算，
再將執行端的事務發給公司其他執行團隊，或委外給外部公司執行，
我需要控管專案的時程、執行品質，並與客戶進行溝通協調，
也就是說，其實在很多末端的執行面，距離我比較遙遠，我不見得完全通達，
這會因為自己對於末端實際狀況掌握不足，造成自己寫出了不適宜或是難以執行的計畫，
當我創業時，立刻發現這件事情的嚴重性，
因為，並非每個公司都具備這樣的規模，也並非每個客戶都有大型預算可使用，
多數的公司其實並沒有辦法從前端就涉入太多，大多都是靠著執行末端業務維生，
而我自己創立的公司，只是個名不見經傳，規模尚小的公司，當然也只接的到末端的業務
而我發現自己過去對於末端的執行只是靠想像，實際接觸後才發現有太多事情需要學習和了解，
打個比方，這就好像一個建築設計師不了解工法的進化或是建材的成本，
導致畫出來的設計，要嘛做不出來、要嘛預算破表
有鑑於此，我決定必須選擇產業鏈更下游的公司，爭取最多的參與執行層面的機會

很幸運的，過去一年創業的經歷並沒有成為我履歷上的負擔，
我進入一間傳統廣告公司任職經理，當年我２８歲，
這間公司最大的客戶是某間在台灣名列前三大的通路集團，
公司的主要服務業務都落在傳統廣告服務（平面、影片為主），
老闆希望我能夠導入有效率的工作流程並且更新公司的團隊架構（換血），
雖然我在這間公司獲得了磨練自己在執行端的機會，
但我很快地發現公司體質上有一些問題，
太細節我就不多詳述，問題都歸向一句：這是間正在被淘汰中的公司

那幾年，台灣的廣告行銷界正在面臨重大的變革，
新興的數位廣告正在快速發展，傳統廣告的預算也正悄悄地往移動廣告（mobile）的預算做板塊轉移，
連帶的市場上開始出現非常多以移動廣告作為服務的新形態媒體商、載具服務、數位服務、以及廣告代理商，
而傳統大型廣告集團因為尾大不掉、又過於傲慢的關係，被有能力做內容的新媒體吞食掉了不少市場
本土的小型廣告公司有些甚至沒有察覺的產業的改變動能，
不曾有過需要拋棄傳統服務架構進行轉型得思維，
這間公司就是屬於這種後知後覺的公司，
因此，我開始猶豫著我要不要開始投入轉型計畫，但不在其位不謀其事，老闆自己不緊張我緊張甚麼？
但若我不主動進行建議，公司就只能眼睜睜的看著客戶的預算轉移去做其他事情，我該棄船嗎？
正在猶豫的同時，下一個機會找上了我．．．

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第三篇：５０％的失敗

＜在開始之前，必須先交代一些事情，由於這篇要提到的公司和產品目前還存在於市場上，為了避免造成一些不可預期的困擾，這篇我會盡可能的不交代太多細節，而著重在當時的前因後果以及心路歷程＞

這已經是大約７年前的事情了，前面提到當時的廣告行銷業正走到一個交叉路口，
當年，台灣還沒有流行直播主、Line也不像現在擁有這麼多功能、第三方支付的風潮還沒吹來台灣、
雖然坊間已經開始出現不少針對網路世代的行銷工具或服務，
但整個廣告產業產值中，傳統廣告的預算占比仍然是移動廣告的一倍以上，
企業主對於數位廣告/數位行銷的成效感到好奇，但觀望的仍在多數，
一些比較大型的集團，則早早就有目的性的開始嘗試進行網路行銷，
幾乎所有產業裡的人都知道，傳統廣告早晚會被數位工具瓜分取代，
只是我們不知道這一天甚麼時候會到來？
對於傳統廣告出身的我，面對數位浪潮的來襲，心裡感到很是焦慮，
一旦上錯車或搭錯船，很可能就是下一波被淘汰的對象了
正當我開始思考自己的職涯走向之際，正好有一位多年的朋友找上了我

他剛從國外回到台灣設立公司，想將國外在Party上流行的果凍酒推廣到台灣，
於是創立品牌與產品，找了在台灣的工廠代工生產，投入資源準備在台灣大展拳腳，
首先要做的第一件事情，就是幫產品做一套優良的形象，
於是找我來執行整體的 CIS 規劃，除了CIS的設計執行外，也包含包裝、印刷製作物等設計
由於是自己的朋友，我欣然接下這個任務（當然有收費），
在提供服務的過程中，朋友談到自己對於品牌的期待，以及不少未來推廣方式的描繪，
並詢問到，如果我有興趣也來經銷，可以提供我很棒的條件。

在此之前，我從來沒有見過或聽過這樣的產品，
出於廣告從業人員的好奇及本能，我花了點時間做了台灣的酒類市場調查，
並且也針對這個產品做了一套針對台灣消費者的產品定位和營銷計畫，
當然，我本身並非該公司的員工或股東，無法影響該公司對於自家產品銷售策略的發展，
我只能就自己得專業提供意見，若意見與他們自己的看法相左時，就讓他們自己去決定了．．．
當服務完成後，朋友再次跟我提及經銷的事情，
我首先想到的是，該公司有自己對於台灣市場的規劃，並非我可以左右的，
我沒有甚麼空間可以施展拳腳，若只是經銷買空賣空，在有利潤的前提下，或許還可以嘗試，
但這件事情要運作，就勢必得花時間去進行銷售鏈的布局，
在零售市場上，若產品本身沒甚麼知名度（品牌力），很難找到末端通路願意放點，
而含酒精飲料又存在諸多法律的限制，法規問題並非銷售端可解決的
且，這塊產業鏈的上游其實是被少數貿易商給掌握，
形成少數貿易商＋少數中盤商＋連鎖通路商雙頭壟斷的狀態，
也就是說，若是玩零售，其實利潤空間有限（銷量不足）；
若是玩批發，其實大部分的利潤以及意願掌握在中盤和通路商手上，
而這一塊，除非我是原廠，否則我沒有任何空間可以進行操作，
也就是說，事實上朋友提出經銷的提議，
單純只是把我當成一個可以消化存貨的零售點罷了，有或沒有都不是那麼重要

於是我想了想，如果真要花時間去運作，
我何必守在處處受制於人的台灣市場呢？倘若亞洲其他國家有貿易商有興趣，
我把自己當成只負責出貨的出口商即可，自己有利可圖，也不影響原廠的基本利益，
於是我將構想與朋友溝通取得首肯後，立即開始嘗試聯繫幾個在海外做貿易的朋友，試探看看對方的意願
此時，我尚未離開任職的公司，只是用閒暇的時間來運作這件事，
我抱持著如果能成功，大家都能賺錢，如果不成功，雙方也都沒有吃虧的心態在運作
很快的，一位長期在韓國做生意的友人連繫我，告訴我他非常有興趣來進口這項產品，
我以為，事情有譜了；但沒想到，這只是一連串錯誤的開始．．．．

《待續．．．》