轉 業務的心酸

各行各業都有頂尖的人物，而那些成功的人物，不見得是你我學得來的。假如你與他做同樣的事情，結果還是會不一樣，因為這中間牽扯到天分。




銷售這領域也是一樣，有些人天生就有魅力，他在這方面是天才中的天才，不是普羅大眾學得來的。
不努力不會有成果，努力卻不見得有成果。
這些頂尖的人物都是少數屈指可數的人，在這環境蕭條中，他們是人才中的天才。
而你是人才中的天才嗎？



汽車銷售這行業，已經到了末途，以前汽車業務不用找客戶，客戶自己打電話排隊來要訂車。
以前銷售獎金約幾千塊，可是很多人年薪卻破百萬，因為行情太不透明了。



這些年薪破百萬的人，是人才中的天才嗎？絕大多數不是。
只是產業正好，於是有能力者便能順勢而為。
絕大多數者也僅能順勢而為，只有鮮少人者能逆勢而做。
現在苦哈哈的銷售人員，如果也有曾經風光過的一時，那表示你有能力，你是人才，只是不是萬中選一的天才。
家中有人從事汽車銷售這行業，也因為這樣，很能接觸到其中的苦。



我從前不知道做生意有人願意賠錢做，更遑論汽車。一台幾十萬的車，應該能賺個幾萬塊不為過。



可是，實際上，許多的業代都是沒賺錢的，因為他們『正當』的利潤都被貪得無厭且不知道詳情的消費者給吸取了，因此，為了收回一些他們『應得』的利潤，只能運用騙術來包裝。
當買賣竟然無法正常管道中獲利，而要不斷的『包裝』才能得利，那這產業是不是有未來已經很明顯了。



騙也有騙出麻煩的一天，因此消費糾紛就來了。



網路上曾看到許多在討論如保險、車價、配備等等與業務多惡劣，事實上這些都是惡性循環所致。



如果客戶讓業務賺取他們該賺的利潤，試問，有多少人願意冒險騙客戶？



重點在於，一般百姓並不知道『何謂合理利潤』。
俗語說：賠錢的生意沒人做。



一般多數百姓並不知道汽車產業演變至如此，他們（包含之前的我）很直接認為業務一定有賺頭才肯賣，既然都已經先假設『業務已經穩賺不賠』的立場下，那甲便宜三萬與乙便宜五萬，有多少人願意去跟甲買？



可是也許事實上，甲是真正誠實面對客戶的。他獎金只有兩萬五，剩下五千安裝客戶要求的配備，他賺什麼？
其實什麼都沒賺，甲只賺了一個當下簽訂合約的高興與期望該客戶能介紹客戶的未知的夢而已。
而乙，是欺騙了客戶，多出來兩萬如何騙，這就是騙術。
台灣消費者是看眼前的，因此，跟騙子買東西是認為最划算的，因為就像魔術師表演魔術一樣，眼前都是真的，可是實際上，根本都是假的。
台灣消費者都會稱讚乙阿殺力，價格好，去抱怨甲很敢賺，可是卻很少人質疑：為何乙能便宜我這麼多而甲不能？甲有那麼笨，客戶都要跑了還堅持要賺利潤不要業績？
跟騙子打交道，當然是吃虧，有些腦子動很快的少數精明人可能知道破綻，因而引起消費糾紛。



可是想要在這圈子留下來，這種時代，不騙（好聽說是銷售包裝）怎可能賺錢？

真正有心服務、願意誠懇面對客戶的優秀業務，也許因為不想欺騙消費者的情形下而被淘汰，留下來的，也許有些是騙王之王。
家人之前從事汽車銷售，深受主管器重，認為是相當優異的人才，將來必是主管等級，但是大環境演變至此，能留下來的已經不是人才，而是天才。他或許是人才，可是他不是難得一見的天才。他看得很遠，產業已經進入黃昏，故選擇自行離開，趁年紀還能做改變時，去開創屬於自己的一片天。


翻開網路，有一大堆要買車的人，也有一大堆要賣車的人，更有一大堆已經買車的人。
以前的社會，有這樣蓬勃發達的訊息嗎？
網路價格一大堆，其實用心查一查都知道。
我曾問家人，為何不到網路賣車？
他跟我說：網路我看很多，每次開出的條件，幾乎每一件我都沒有辦法『正常』賣，唯一感覺稍微賠錢但還可以的只有一件，可是該發文者竟被其他網友笑說他買貴了。
因此，網路的報價許多都是假的，許多都是欺騙的包裝。
圈子打久了，技巧都知道，只是在於人的價值觀感認定，為與不為而已。
就像闖紅燈，明知道沒有警察看守，那要不要闖？
他認為的銷售應該是彼此的信任。汽車業務這種應該是長遠的，業務與客戶的互動很重要。


而現在的銷售已經是變質了，客戶並不信任業務，並不留情，因此業務被迫為自己掙一些生存空間。
客戶不認同『業務的價值』這是目前無解的難題。
網路上曾看到一篇文章寫到，業代服務？要服務找服務廠就好了，保險，自己保就好了。
其實如果都這樣想，那業務其實沒有價值，只變成口頭報價機器而已。


業務的價值在於哪裡？其實業務價值像是潤滑劑一樣。
找一個真正優秀的業務很重要，因為他能給客戶帶來價值。
汽車故障了，需要維修了，如果信任業務，而業務也看重客戶，那一切都會令人滿意。


一家保養廠人員即使受訓再完善，還是有能力高低，如果信任業務，而業務真正注重自己的信譽與服務，他自然而然會安排接洽技師，並且注意小細節。




業務會修車嗎？很多都不會，但是，好的業務就是潤滑劑，能斡旋其中，客戶不用硬生生面對整個大保養廠，而是藉由業務去驅動客戶想要的服務與成果。



車子撞到了，損毀了。保險公司一定盡量想找理由不理賠，保養廠也不願意做白工，而業務又當了潤滑劑，也許運用他每年給保險公司的龐大業績做籌碼，給保養廠平日大量的貢獻做擔保，讓保險公司與保養廠之間各退一步，得利給消費者。

業務會什麼？其實業務什麼都不會，只會充當彼此的潤滑劑而已。
有些業務是很優秀的，他能成為客戶的朋友，真心的朋友。
一位朋友用多少錢能買到？？千金難買早知道，萬金難收真心友。

曾經有人在921大地震時，客戶受困山中，業務開車上山去接他下山，卻沒考量到車子能否上山，路況如何。
因為那是朋友，不是生命中短暫交易的陌生人。
家人說公司有一業務人很好，客戶要求的事都盡己所能答應，生活歷練也夠，許多人都有不幸的遭遇，他都能聽取別人的訴苦並給予建議與協助，許多客戶都視他為知己，時常特地找他來談心。

生活中我們能找到能傾吐的人嗎？其實並不容易，很多人有很多朋友，但是談心，對象是問號。
這麼優秀的業務，如今卻面臨可能被迫離職的命運，因為他有家要養、他不希望欺騙客戶，因此他總是隨緣。
反倒是一些稱不上優秀的業務因為騙術而繼續得以生存並自得其樂。
當客戶認為業務都做不了任何服務時，何不仔細想想，客戶手中的那把巨斧要無情向業務砍下時，可曾在心中聽見業務哀嚎的聲音？
許多優秀業務不認同劣質的銷售手法故而離開，運用『技巧』留下的業務持續在這行業打轉，那演變什麼後果？
客戶不認同業務，業務也無心服務客戶。
一方盡情砍價，一方極盡所能替自己找一條路。
這樣的汽車行業有未來嗎？沒有。汽車銷售能得利者，僅剩少數的菁英。
產業僅能靠少數菁英來支撐做為獲利的實證，那顯然此產業已經沒落了。
天空如此廣大，不必盤旋某一天地。生命會自己找到出口的。

寫這篇，是給消費者一個啟示，也給汽車業務一個思考的方向。

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