在跟預售屋的銷售人員議價時，我們總是會聽到一句話
銷售人員：買房要看它的價值，而不是只注意在價格上
根據我的經驗，這句話通常是基於一種場景才會出現，那就是當個案的價格高於客戶的認知但客戶又可以勉強負擔得起的狀況下，業務說服客戶的一種銷售技巧
01.為什麼業務要強調個案的「價值性」
這句話想傳達的意思就是，這個建案是物超所值，過了這村就沒這店，要買要快！
當客戶最後決定購買，一定是客戶承認建案的價值性是高於個案價格，所以才會下手購買，反之就不會。
我們從經濟學的角度來看，價格是由供需所決定，但價值完全是因人而異，也就是說你覺得產品有價值才會有價值，如果你覺得沒價值，那它就一文不值
比方說在新莊很多客戶都沒聽過大陸建設這個品牌，因爲在他們心中的第一品牌是遠雄，可是，只要熟悉不動產的都知道，大陸建設的品牌強度很高，但新莊人比較少聽過，所以品牌所帶來的價值堆疊就不會顯現出來，假設市場對大陸建設的品牌認知是價格可以往上再加10%，但對新莊的客戶來說，可能頂多加1-2%。
再舉個生活化的例子
有位平日騎重機的客人想買台代步用電動車給家人使用，而最近ＧＯＧＯＲＯ推出一台25,980的輕量機車，算是ＧＯＧＯＲＯ到目前為止最輕民的車款，對於之前有在持續關注ＧＯＧＯＲＯ的客人來說，是個蠻不錯的入手時機，但對於這位長年騎重機的客戶來說，其實還有其他選擇，而且更便宜，原因出在這些重機騎士心理是瞧不上電動車的，覺得那只是代步用的玩具，雖然騎的不是重機騎士本人，但對于ＧＯＧＯＲＯ這個品牌及品類的認知度都頗低，在這樣的狀況下，若是銷售人員要讓他立即買單可能要多花點時間說服客戶。
所以銷售人員在銷售當下會嘗試從各個方面，把價值往上堆疊，用意就是讓客人認可產品，進一步引導客戶買單。
02.價值要如何塑造
客戶評價個案時所參考的價值指標有很多項，包含「品牌形象、價格ＣＰ值、地段條件、產品規劃、建材規劃、重大建設....」等等，彼此都佔據一定的權重
而這些指標的權重高低會影響客戶對建案的價值認定
權重的佔比完全視客戶的狀況而有所不同，有的客戶可能重視品牌、有的重視價格完全不能一概而論
但這不代表可以把其他的價值指標給捨棄掉，只是客戶的評分項目比較側重於某個價值指標罷了
比方說....
Ａ客戶較重視品牌、地段:品牌40% 、地段30% 、產品15% 、價格10%、 建材5%
Ｂ客戶較重視價格、超值:品牌：5%、地段15%、產品5%、價格65%、建材10%
回到正題，那業務會怎麼做價值塑造呢？
首先業務會不停的補足信息，透過跟你聊天的方式，獲得更多資訊
如果是我，可能就會先詢問客戶：你覺得買房子要看品牌嗎？
客戶：對啊，買房子真的要買好建設，我很重視售後服務！
就是這樣透過不停跟客戶聊天，探索客戶在意什麼，如果在意品牌（就像上面舉例的Ａ客戶，權重高達40%）業務就會不停的包裝品牌，放大客戶的認同度
曾經有一個很厲害的女銷售員曾經跟我分享，銷售就是不停的往客戶眼睛會發亮的方向去說，就是這個道理!
03.要如何理性作價值分析
當銷售員說到我們心坎裡的時候，我會建議先思考一件事情，你所喜歡的建案優勢，是否會持續下去？
假使你喜歡游泳池，喜歡休假時泡在水裡，享受美好的悠閒時光，但我們比須明白，買房子不能只看企劃包裝所呈現的美好映像，而是要回歸實際面，要用更嚴謹的態度去深入分析個案價值的保值性。
實際上，公設項目是需要靠管理費去維持，設備才能保持在最佳狀態，尤其是游泳池，而這些維護費用會分散給每位住戶
所以我們首先需要知道建案的戶數多寡，因為戶數少，每戶所承擔的費用就會拉高，這很容易明白，另外，也要考慮本案的客層是否有能力長期支付這些費用，不然日後產權移交給管委會，很有可能因為無法負擔費用而降低管理費，最後導致公設的維護品質下降，久而久之，公設就有可能會因為年久失修而荒廢。
看到這邊，你可能會問，就算要分析，也要有資訊才能分析吧？有些建案的劣勢，業務根本不會講明白，或是避重就輕
在過去，很多資訊確實難以取得，但現在網路很發達，就連預售屋的資訊，網路上都時常有人分享，除了建案基本資料外，還包含區域客對本案的見解，相信我，那些都很有參考價值，所以看房一定要努力做功課，因為連買3-4萬的手機都會比半天，買房你就這樣大咧咧地走進接待中心?
最後，我必須真誠的跟各位說句話，我前面說的，業務會不停挖掘客戶所思所想，但這不代表客戶就完全不跟業務聊天，因為聊天不是只有業務在獲取信息，同時你也在蒐集個案資訊，只是說多說少，說深說淺的區別罷了，跟業務保持良好的互動，有助於買房的過程順利。
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