從一家店變成加盟連鎖品牌

<加盟連鎖品牌第一家店的成功模式2>
P1
加盟連鎖市場的迷人之處，在於數十倍到數百倍的高投資報酬，投資二十萬左右的地瓜品牌，在兩年內總部獲利超過千萬。投資五百萬左右的咖啡，蛋糕品牌，在三年的經營後，總部獲利高達二十億。對於想創業的人來說，選擇
加盟別人，或是開放讓別人加盟，除了投資報酬不同之外，命運的決定權也不同。
加盟市場有一個有趣的趨勢，每兩年到三年就會出現一個火紅的新品牌。在台灣加盟市場成形時，賣早餐三明治的美而美。然後是賣鹹酥雞的第一家， 之後出現賣奶茶飲料的葵可利，接下來的是賣早餐漢堡的麥味登，後來輪到賣烤雞翅攤子的梅亭，取而代之的是賣炸雞的kfc，接著讓位給賣飲料咖啡的壹咖啡，兩年後換成賣比薩的熱到家
。緊跟著出頭的是賣地瓜攤子的地瓜緣，賣冰沙的新加坡立即接棒，然後是賣飲料鮮奶茶的50嵐，輪到火紅的是賣小饅頭的上海小饅頭，跟著是賣早餐貝果的拉亞，悄悄繼位的是賣烏龍茶的清心福全，接著出現賣咖啡蛋糕的85度c，現在正熱的是賣芋圓的仙芋仙。
加盟市場的霸主不斷的改朝換代，其中也有許多新登場的挑戰者，但多在霸主的光芒之下隱沒。許多品牌因為總部
業主的經營理念錯誤已經消失，也有許多方向正確的品牌還繼續存活。但是若是想重登霸主的寶座，就加盟連鎖的
歷史看來機會渺茫。
欲進入創業市場的新手必須先釐清觀念，到底是想賺錢，還是想圓夢。如果是想圓夢，加盟別人的品牌會比較輕鬆
。果真想賺錢，就必須先研究加盟連鎖的歷史，然後自創品牌再開放加盟。
行銷必須在商品研發，設計，包裝之前開始。很多新手以為行銷是推銷，廣告宣傳。應該在開幕時進行。事實上行
銷概念必須在一有創業衝動時立即用上。從加盟歷史看來的確如是。歷朝歷代的霸主都是以新產品，新焦點，新角
度來推翻前朝。也沒有新霸主是以前朝的舊產品，舊定位成功奪位。以相同產品，相同定位，試圖竄位者，幾乎都
在霸主穩坐時，遭到霸主和地方官的無情夾殺，圍剿，以慘敗收場。
所以創業新手在出手之前有兩種選擇，當被欺壓的地方官，還是欺壓別人的霸主。如果選擇當地方官，可以忘了行
銷這檔事，去外地走一走，看見人家什麼產品熱賣，拷貝回家，乖乖當你的地方官。但天下不會從此太平，當霸主
把勢力擴張到你的地盤時，一樣兇多吉少。不過起碼當過官。
如果不想遭到夾殺的厄運，只有一個選擇，成為霸主。那麼行銷創業步驟就是你的兵法。



小角度進入創業市場還有一種簡單的方式
創業一定要創新，但有的時候舊產品也可以重新熱賣。創新的角度不是非得新產品不可，宏觀來說，從商品的材質
，外型，製造方法.流程.通路.包裝，任何一個角度都可以創新。熱到家的50元比薩在哪個角度創新，把大尺寸改成小尺寸，它也熱賣過。即便現在市場上熱到家的熱度已退，但是錢也進老闆的口袋。創業的目的在賺錢，不是永續經營，永續經營的目的在永續賺錢。以重量和價錢來比，熱到家的比薩賣得比達美樂貴，消費者卻有小比薩比較
便宜的錯覺，所以當消費者相信自己的錯覺，那就是真理。
另一個在尺寸上創新的品牌把角度對準蛋糕，85度c以咖啡.蛋糕.侵略咖啡和蛋糕的國度。12切的蛋糕以重量和售
價來比，消費者絕對沒有占到便宜。創新需要很大的勇氣，當金礦咖啡和85度c把下午茶拿來當成主力商品之前，有誰覺得尺寸變小是創新，又有誰覺得這點子可行。勇敢的人才有運氣。事實上有專業又勇敢的人不需要運氣。
尺寸變小行得通，如果把尺寸變大呢，30年前的紅豆餅只有國中學歷，現在的紅豆餅高度起碼像是大學畢業。
紅豆餅是幾十年前的老產品，把內餡加多，尺寸加大，售價從5元翻成10元，在台北市已經翻成20元。
一般有創業衝動的人，多是看見已經被創新的產品熱賣火紅時才有創業衝動，或是想創業時，才學習模仿市場上火
紅熱賣的創新產品。從這個角度來看，這樣的創業者一點創意都沒有。在市場上容易被原創品牌及第二品牌夾殺。
創新就是運氣。原創品牌自己創新，已經掌握運氣，所以不需要運氣。模仿者已經先失掉運氣之後才怪自己沒有運
氣。懦弱的人不敢創新，永遠掌握不到機會，勇敢的人有福了。
挽救在市場上被夾殺的方法是集中焦點，滴水可以穿石是因為焦點集中，而且一次又一次不斷出擊。縮小產品線，
集中在一種商品，變成專賣店。招牌上直接了當，清清楚楚的告訴消費者你專賣的產品，或是專賣你創新的產品。
商場如戰場，戰場在消費者的腦海裡。人們不會去買已經忘記的產品，除非廠商讓他再一次恢復記憶。宣傳廣告
的作用就是要消費者對商品恢復記憶。小店家沒有足夠的經費做宣傳廣告，最好的方法就是集中焦點，變成專賣店
讓消費者忘不掉。焦點越集中，消費者越難忘。
鹹酥雞只賣炸物，焦點放在雞塊上。要打敗鹹酥雞就要創新，把雞塊尺寸加大成雞排，沒錯香雞排紅了。想打敗香
棑，不是更好吃或是更健康的香雞排，是更大的香雞排。尺寸上做變化。而且焦點集中。當你想吃肉時，你會想起
巷子口的香雞排。消費者想起你的產品，就會來消費。跟客人做朋友，他就會常常來消費，或是帶人來消費。免費
幫你做廣告。
賣飲料可以鎖定酸梅湯，阿婆是這麼做的。賣飲料可以鎖定木瓜牛奶，高雄500cc也是這麼做的。賣飲料當然也可
以鎖定高價奶茶，50嵐在一片削價聲中把奶精改成鮮奶殺出重圍，85度c用蛋糕把咖啡從壹咖啡35元的浪潮下推
上高潮。壹咖啡也是在葵可利，快可立，董月花的夾擊中，轉個彎從奶茶中轉出咖啡的天空。沒錯；就是焦點集中
。
世界上最容易的事就是抄襲，模仿，批評，嘲笑，懷疑。所有的失敗者都擁有相同的特質，無法自救，也無法施救。
運氣與機會是勇敢，創新，改變，學習。創業是有功夫的。






<加盟連鎖第一家店的成功模式>
從加盟連鎖的歷史中發現，新霸主的潮流趨勢可歸為四個大類。中式，西式，鹹味，甜味四種潮流。把中式當成是
西式的對立，把鹹味當成是甜味的對立。會發現一個有趣的現象。原來新霸主都是舊霸主的相反立場。
反推加盟歷史來看，仙芋仙以中式甜味取代了85度c的西式甜味，成為年度招商新霸主。這是中西的對立。85度c以西式甜味取代了清心福全的中式甜味，也成為當年招商霸主。清心福全則以中式甜味替代了西式鹹味的拉亞貝果
。除了中，西對立，還加上鹹，甜對立。再往前推，拉亞貝果取代上海小饅頭，上海小饅頭取代50嵐，50嵐又取代了新加坡。原來對立的力量大。
以歷史的潮流趨勢來看，我們可以預測下一個新霸主會是中式鹹味，或是西式鹹味。西式甜味的贏面較小，畢竟市場上也甜蠻久了。消費者喜歡新鮮。
換句話說，想成新霸主就得跟現任霸主對立。社會M型化，中間立場已經消失，消費市場也一樣。
創業新手在進入市場之前再想清楚，要不要調整你原先設定的商品。你可以不管市場趨勢，不管潮流，跟霸主站在相同立場，把愛心加在商品裡頭，用更好的品質，更認真努力的態度經營，期望在市場上當個老二。但是重點來了
，當你眼睛注視著老大時，知道你身旁站了多少人嗎，你如何確定你真的是老二，不是老四，老五。
85度c成為新加盟龍頭時，有一大堆人想成為老二，有90減5，有80加5，有95度c，有100度c，不管是幾度c，到後來通通蒸發了。85度c直接淹沒想成為老二的創業新手，天底下沒有新鮮事，眼睛睜大的看，歷史會不斷的重
演。
對立的角度愈大，成為新加盟霸主的機會愈大。
對立的角度與經營容易程度成正比，當仙芋仙成為最新，最火紅的加盟寵兒時， 以小角度切入市場會發生什麼事
。我們先來說明什麼是小角度。以85度c為例，西式，甜味，飲品。把飲品換成食品，我們稱之為小角度。


<攻角成形..作好準備>

P4
市場還有一種簡單的方式..
待<第一店的成功模式>..不懂的請查看前文.... <攻角成形..作好準備>
小角度是進入市場的好方式，雖然對消費者而言差異不大，但也算是有市場區隔。小角度切入，市場接受度高，但缺點是新鮮感很快就退燒。
舉例說明:香雞排的市場消費者多，創業門檻低，技術簡單。對創業新手而言有極大的誘因。但是消費者大多已有自己習慣消費的地點，也就是說市場已經是別人的了，單純以一般香雞排創業，在市場上會遭到老業者的夾殺。
用較低價格火拼，長期抗戰，會有賺不到錢，浪費時間的感覺，甚至有慢性虧損的情形。
小角度切入:一樣是香雞排，但是在口味上做變化，或是在烹飪方式上做變化。例如麻辣香雞排，糖醋香雞排，也可以是豆瓣香雞排。口味上可以隨意變化。香雞排大多用炸的，也有炸了之後再烤，那為什麼不能炸了之後再煎。
新手創業要節省資金，雖然必須有所差異，但在設備上愈簡單愈好。
消費者喜歡嘗鮮，小角度進入市場讓消費者有新鮮感，但新鮮感容易消失。創業者必須先有心理準備。想要維持新鮮感，最簡單的方式是限量供應。強調每日新鮮限量製作，調足想嘗鮮者的胃口。創業步驟行銷的概念是教育消費者，不是滿足消費者。
消費者是不能被滿足的，吃飽的人不會想再吃，想吃吃不到會讓吃的慾望更強烈。消費者是教育出來的，讓消費者清楚知道，只要遵守你的遊戲規則，需求就會被滿足。所以必須在有條件，有前提之下，才能滿足消費者的需求。
這個條件，前提就是在你的營業時間，你的販售數量，...當然規則是你訂的。曾經看到大排長龍的消費者嗎，為
什麼願意浪費時間乖乖排隊，這是業者教育出來的，業者訂出遊戲規則，消費者遵守。每個經營者也都是消費者，
你有可能覺得消費者不會那麼傻，消費者才是老大，請你下次看到有店家門口大排長龍時，誰才是老大，或是你在排隊時有沒有那麼傻。
小角度進入創業市場還有一種簡單的方式


<英雄不怕出身低>

P5
<第一店的成功模式> 英雄不怕出身低
第二種小角度切入市場的模式，是以角落商品由地方起義進而推翻霸主。
回顧台灣加盟歷史，藉著角落商品登基的加盟霸主實在不少。臭豆腐的原籍是深坑，以這種低微的出身卻讓三媽光
耀門楣。芋圓的祖籍原屬九份，出身也難登大雅，一樣讓仙芋仙躍上龍門。烤地瓜一直貧窮脫不了干係，也讓地瓜緣風光一時。珍珠奶茶曾經是台中的市井小民，照樣讓葵可利引領數年風騷。
就歷史的觀點，以地方商品，從地方起義，打下一片江山的加盟霸主，不勝枚舉。創業想要成功有兩個重要關鍵，
一是產品技術，一是行銷技術。
創業最重要的是資金:地方商品，技術門檻低，複製容易，從小地方開設第一家店，租金也比較便宜。稍微花一點錢裝潢規劃，在小地方就會覺得很顯眼，不需要花費太多金錢。二，創業需要時間:想要把時間縮短，商品必須容易宣傳。原來就已經被消費者接受的商品，只是從九份搬到附近巷口，或是從深坑搬到隔壁街。對消費者而言，接受度很高。宣傳起來比較不費力，也比較省時間，很多新手在創業之後才深刻感受到，時間就是金錢。
用創業步驟行銷的概念來說，行銷技術是為了將成功的時間縮到最短。幾乎創業失敗的人都有一種遺憾，還沒成功
錢就燒完了。如果不在行銷技術，宣傳技術上努力，只會坐在店裡乾等，或是只認為把品質搞好客人就會自動上門
的創業者而言，沒錯，創業就是燒錢。
品質沒有定論
到底什麼是品質，85度c的咖啡品質如何，對不起，沒有定論。喜歡的人說太好喝了，對不喜歡的人來說太難喝了
。很多人自認是咖啡鑑賞家，但是我從來沒見過，單靠喝一杯咖啡就可以斷出，產地，品種，年份，雨量，氣候，
的咖啡鑑賞家。至少目前沒有，不知道以後會不會有。
品質是比較出來的，拿星巴克咖啡跟85度c咖啡比，消費者會馬上有結論。一般來說，價格貴的品質比較好，市場
佔有率高的品質比較好，市場先驅品質比較好，名字取得好的品質比較好。當然，這是消費者的錯覺，再提醒你一次，如果消費者相信他的錯覺，這就是真理。
口味是先入為主的，就會有人覺得85度c比星巴克好，你覺得星巴克高層該為此感到憂心嗎。
市場上有很多美食評論家，他們嚐過各種料理。其實要騙這些評論家不難，只要弄一道沒有人吃過的菜。蛇肉貢丸
聽過嗎，沒聽過的話，就弄一道蛇肉貢丸羹，用高級餐具裝，標一個超高的價格，看看評論家有何反應。
創新並不難，轉個小角度就行。如何將角落商品，以小角度切入市場，我們來換一個角度。