摩托羅拉公司（Motorola）主管今年初接受一場震撼教育。九名年紀從18歲至24歲不等的學生坐飛機到芝加哥總部，對摩托羅拉的手機產品狠狠地品頭論足一番。一名年輕的小伙子對在場的240位高階主管說：「摩托羅拉的問題出在不是三星手機對手。」立即引起現場一片嘩然。另一位學生說：「這是水管工人或建築工人使用的產品。」
這些學生真是一語驚醒夢中人，如同青天霹靂般地迫使摩托羅拉調整定焦，重新把重點擺在產品設計上。這正是該公司商標長佛洛斯特（Geoffrey Frost）每日念茲在茲之事。
佛洛斯特是摩托羅拉從耐吉公司（Nike）挖角來的主管，他在那家有75年歷史的公司花了四年時間改造行銷技術。佛洛斯特在耐吉的傑作包括名噪一時的電視廣告籃球傳奇人物麥可．喬丹（Michael Jordan）的「視覺靜止的剎那」（Frozen Moment）以及高爾夫球名將老虎伍茲的「向世界說哈囉！」（Hello World）。
佛洛斯特新官上任後的第一把火就是更換廣告公司，把摩托羅拉每年4億美元的廣告預算交給製作過許多令人耳目一新且別出心裁廣告的奧美廣告公司（Ogilvy & Mather Worldwide）。
最近佛洛斯特不斷與客戶洽商，一方面加強產品設計，另方面和其他公司組成策略聯盟。這些發展對摩托羅拉雖非驚天動地，卻是新鮮無比。這家公司曾經發明過一些偉大產品，從第一顆16位元與32位元晶片到行動電話等，可惜後來眼睜睜地看著英特爾、諾基亞等腦筋動得快的公司，奪取領先地位。摩托羅拉最近常掛在嘴邊的一句口號是：「絕不重蹈覆轍！」
也許這次是玩真的，不再是「狼來了」！摩托羅拉預估今年將有260億美元營收與14.5億美元營利，手機分別占40%與60%。壞消息是銷售比一年前少6億美元，第二大事業體微晶片部門占營收20%，但獲利僅占4%。行動電話產業每年銷售約4.4億支，銷售額為660億美元，如今是最大的消費者電子產業。拜汰舊換新之賜，此產業每年的成長率應有7%。
在佛洛斯特狹窄的辦公室外頭，牆壁已被拆除，目的是要激勵員工集思廣益，明亮水色且鮮艷的摩托羅拉廣告裝飾著從前是漆成白色的辦公室，經理人驕傲地散發由佛洛斯特本人設計、四角成弧形的亮彩名片，言談間並不時以摩托羅拉的新式產品為榮。
佛洛斯特最重大的改革是使摩托羅廠開胸襟、迎接外面世界，傾聽客戶的心聲、善用一些設計、生產以及銷售手機的新方法。他說，避免商品化之道就是與電信營運商結盟，推出各種具有特色的手機。摩托羅拉正在修改30多種新款高價手機，並且配備多種功能，包括內建相機、彩色螢幕、播放MP3音樂、FM無線頻道、導航、餐廳指南、購物連線、鈴聲，以及相片交換等。
消費者在這些服務上花費愈多，電信營運商就愈肯花錢促銷摩托羅拉手機。佛洛斯特說：「我們需要發展攻擊策略。」這也是他推動與全球第四大行動電話營運商法國電信旗下Orange締約的原因。光是Orange一家電信公司就將使用摩托羅拉兩款新手機，摩托羅拉公司希望今秋能與伏得風公司（Vodafone）宣布類似的合約。
這些交易可使摩托羅拉在歐洲多賣200萬至250萬具手機。該公司在歐洲的年銷售量平均為720萬具，疲軟的市占率將提高兩個百分點至8%，營收增加3.6億美元，營利增加1,800萬美元。（取材自富比世雜誌）
【2003/10/12 經濟日報】
希望MoTo 可以麻雀變鳳凰阿
